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(2019-11-07 21:06:28) 说了好几次了....怎么看待4S店倒闭潮?-孙少军的回答(转载请署名和实事求是,搜狐汽车网头条转载了我的回答,里面的人名和地址都被改掉,还YY本人工作现状,希望搜狐汽车的编辑至少出面道歉)点赞过800,真是预料之外,谢谢支持。有点长且枯燥,并不是知乎点赞最高的科普式回答。.....................................................................................自救的话,要首先了解现在4S店为什么不自救。利益相关:前一汽大众销售顾问,前斯柯达销售顾问,前上海大众市场部,前太平洋汽车网编辑,现汽车后市场网站运营。不自救既有本身的问题,也有很多外部的问题。1:本身的问题:形势并不严峻,大部分4S店处于很难受但还能活的情况。最敬重的老领导晋升的时候在店总和集团领导中选择了集团领导,用他的话来说现在当店总就是拿到火上烤,大环境不行,销量现在处于停滞的状况。可是正常的量还在,大集团至少能撑过去,在车行内部不止一次听过这次倒闭潮不过是淡季太淡的情况,很多人还处于谨慎乐观的态度,以为撑到年末3个月的销售旺季就好了。2:厂家的问题:厂家掐住了喉咙,这是所有不能自救的原因中最本质的问题。4S店说到根本就是厂家的终端服务平台。厂家有一套大到销售售后返利提成小到展厅盆栽花叶上是否有灰尘的检查流程。每个季度还要到各家4S店突击审查,有点与厂家流程不符的就是一顿乱扣。厂家返利是4S盈利的重要一环,4S店总经理也是打工的,也是要上报利润率的,也是会被开除的。如果没有厂家的点头,4S店在现有自检体制下根本不敢自救。3:网络和4S店离心离德:现在各大网络平台,都想绕过4S店建立自己的网络卖车平台。这种离心离德在太平洋汽车网团购活动中最为露骨,我或许是国内唯一一个以太平洋汽车网编辑,4S店市场部专员,销售顾问三个职位全方位整个流程的经历过汽车团购的从业者了。得出来的结论是汽车团购做不起来,媒体人对汽车行业的不懂是最根本的原因。在网站感受到那种对4S店很不屑的氛围,“他们都不懂,只有我懂”的想法充斥在每个媒体人身上,虽然讲的很多道理对于我这种在前线待过的人觉得幼稚得可笑。到目前为止,还没有一个网站拿出一套可以算得上谨慎而有逻辑的4S店网络运营方案,跟这种情绪也有很大的关系。--------------------------------------------------------------------------因为写的东西都比较深,所以行业内同行感谢居多,一打开知乎全是感谢,点赞却原地不动,前几次上知乎日报也是点赞没感谢多。喜欢还是点赞吧,至少别让我的回答看起来那么没人气。另外反对数据流分析的回答,第一个数据不敢说假,但是肯定和现实情况有出入,自己私底下也看过新车进价和返利抽成,换算不出这么高的毛利率。老东家一汽大众4S店7月均车毛利-5%,盈利点全在衍生,连大众都如此,其他品牌可想而知。如果真的有这么高,厂家今年也不用巨额返利补贴经销商,错误的数据不可能得出正确的结论。第二个他的第二条分析也是有争议的。作为汽车后市场O2O从业者之一,跟博X上门保养也有合作,从个人来看,那个回答从理由到结论都跟实际差距甚远。好,其他就说到这里,发张图。(不发图会死星人)回到正题,先说几个已知正在或准备自救的项目(仅限福建):奥迪正在建立自己的APP平台,客户可以通过客户端直接预约上门保养,并且是免费保养。福特刚建立自己的网络分公司,负责建立自己的客户端平台,客户可以通过手机直接施救,车内安装的系统自动发送故障问题给4S店进行远程施救。大众正在整合自己整个库存系统,建立自己的平台销售网络,厂家车源不再发到各家店,直接放在一个超大型车库,等客户订车后开票再发到指定店内。我相信看到这几个,自诩汽车020创业的同行估计汗都下来了吧。汽车服务网络化最严重的问题就是落地,可是经销商最牛逼的就是落地。尤其是最后那个如果能做成功,现在市面上汽车销售类网络入口都得靠边站。这还只是我所知的,国内汽车经销商如诸侯割据,经销商布局网络的数不胜数。但是类型很好分辨,大体上为两种:狼狈为奸型和自起炉灶型。以庞大集团为例(大众的同行应该对庞大很熟悉,广州培训基地也是庞大的)狼狈为奸型:庞大集团在接收了韩国双龙的独家销售权后和汽车之家做了网上销售平台,也就是早期被汽车之家作为主力宣传的双龙订车服务。汽车之家利用大数据负责线上集客,原有经销商负责线下接待试驾及交车工作。这套逻辑比以前的引流更进一步,但没本质上的变化。而且从效果来看也很不理想,汽车之家低估整套销售议价环节的复杂度是直接原因。庞大双龙与汽车之家展开电商合作助力“互联网+汽车”落地http://www.boraid.cn/company_news/read_391529.html自起炉灶型:庞大建了一个APP叫车惠购,里面有自己全国近千家门店的售前咨询系统,客户可以通过该系统直接咨询价格服务。但是说回来,这个东西问题跟上一个相反,他没有客户基础,最重要的是,他没有必要(庞大APP运营不要骂我)因为真正购车客户如果要买车是一定会做同城异店对比的,说是千家店,实际上具体到一个地区一个品牌就只有一家,就像你去买东西,你会去看只有一个商家的网站吗?【图】庞大车惠购一个专业全面的汽车平台现阶段的所有经销商自救,看起来声势惊人,而且概念比普通网络创业者实际得多。但是他们也有个最大的命门,就是厂家的态度。纵观全部的自救方式,除了双龙是本身太烂被经销商把控,其他都绕开了厂家自检流程。4S店汽车网络APP说的天花乱坠,最后还是要去店里走一遍接待服务流程,本质上的东西经销商不是不想变,而是变不了。那厂家现在真的有在想汽车网络化的问题吗?.......................................................8月3日继续更:【说客】面对电商,奔驰厂商“颤抖”了吗?何仑的这篇采访最淋漓尽致的体现了厂商对电商的态度(何仑前辈的文章非常值得拜读,极其老辣)全文的几个关键大字截出来,厂商的态度一目了然:第二条是最意味深长的,厂家和经销商共同营造新电商平台,也就是说厂商根本不信任现有电商。不管是汽车之家还是易车网现在的网上购车模式都不是购车平台,只是引流,还是厂商亏本引流。关于为什么不信任电商,已经可以写一篇比这个还长的回答了,在这里不赘述。回到经销商和厂商,既然厂商态度是与经销商共同营造电商平台,为何又迟迟没有动作呢?问题还是回到原来:1:形势并不严峻,各大厂商也属于很难受但是还能活的情况,说不定是短暂低谷呢?2:正如汽车4S店纷纷倒闭,汽车商家该如何自救?-潘三的回答所言,国企态度是非常有问题的,抛出方案和解决问题是完全两回事。3:三包是极端敏感的问题,这点在怎么看待4S店倒闭潮?-孙少军的回答时也强调过,在还没有颠覆性的,可以完善解决三包问题的方案出来前厂商绝对不会冒险出手。厂商的态度很有可能就是等汽车销售服务网络化趋势明显后再介入,更直白的说就是:--------------------------------------------------------------------------接下来,我要说的不是如何自救。说很容易,因为说和做是两码事。就像一些媒体出身的同事做出看似前途光明,一本万利的方案结果全被市场打脸一样,汽车这行不可能一个外行简简单单的推出几个方案和噱头就能颠覆得了的,只有真正做你才会发现需要太深厚的逻辑才能支撑起来。我要说的是:为什么汽车厂商不愿意放弃经销商。(接下来这些严禁任何转载,仅是个人观点!)汽车最大的特殊就是它是一件需要长期保养的奢侈品,而这种有规律的保养和维护,甚至三包索赔都会如实的记录在厂家系统。一款车型生产几十万甚至上千万台,不可避免的出现了很多瑕疵,有些属于单车次问题,有些则是批次,更甚者是本身设计问题。再算上中国特色的“发展”,国产车基本没有经过严格的行驶测试和安全检验,质量问题更是成倍增长。这些质量问题分散在各家4S店可能不明显,可是当通过厂家后台系统汇总之后,厂家看到的绝对是另外一番场景。也就是说,厂商从一开始就比用户更早了解到产品的质量缺陷,了解的方式,就是通过4S店厂家系统后台的整合。整合完的所有数据好听点叫做帮助厂家完善车型,作为下一代性能提升的重要厂家知道后会热情主动的召回吗?我从不相信。正如之前一个答案所写的:http://www.zhihu.com/question/30376923/answer/57278587那经销商知道这些吗?至少从我几家4S店的经历来说,无从得知。经销商只有录入的义务,而没有共享的权利。为什么DSG事件和福特断轴门厂家就像先知一样提前发出各种声明和公告,底下经销商却木若呆鸡不知所措,正是因为信息的不对称。即使经销商想知道,他们也没有渠道,因为经销商各不相同而且互相竞争敌对,建立不了和厂商对抗的组织。至多就是一些大的集团通过自己4S店的后台统计窥探一下,但也无济于事。即使知道了又怎么样?经销商和厂商是捆在一条绳子上的蚂蚱,厂商亏损,经销商返利一样玩完,谁又会砸了自己的饭碗呢?可是电商,不一样。不管是汽车之家还是易车网都是独立的第三方,它们本身就有着统计数据的能力,还有着恐怖的舆论基础,每一样都戳中了三包的死穴。一旦让他们涉及到三包,窥探和统计这些数据将会成为必然。接下来说点个人的感想:在汽车后市场这一块,国内所有的汽车后市场O2O项目不管说的再天花乱坠,实际上目的都是剥离4S店的售后服务项目。其中,最敏感的也是现在最热的项目就是上门保养。之前在内部争论得非常凶的问题。跟正常的4S店保养的后续保障不同,上门保养的问题之多,之复杂都是外面人看不见的。现在国内的上门保养大多采用加盟商形势构建,服务水平是需要商榷的。在4S店那么严格的环境下都会出现保养故障,如果中间真的出现大问题怎么办,现有汽车后市场项目所谓的保障真的保得住吗?尤其是三包期间的车,因为上门保养出现真正问题的时候厂商以脱保为名拒绝三包,怎么办?但凡做过一点前线的,很多东西真的说下去都是两眼一抹黑。可是很多同行,除了真不懂的,就是不当回事的,他们根本没见过底层各种故障的严重性。这也是我最害怕的,没有评估整个项目的风险,最后只会把自己和无辜的消费者也搭进去。另外,有人在问我系统后台数据真的有这么厉害吗。先想想国内至今所有的维权案有哪个成功了吗?信息不对等的劣势,是维权方至始至终处于劣势直至发展成无理取闹的根本原因。车主并没有渠道找到和自己有相同故障的车友,即使找到了,愿不愿意耗费大量精力一起维权,维权的人是否真的都是一样的故障源,如何证明故障涉及到召回,在没有明确的数据证实的情况下有没有汽车媒体愿意帮出头,一连串的问题都让整个过程举步维艰。所以国内正常理性的维权,实际上是死路一条。而真正召回的,往往是闹得最大的,一哭二闹三上吊,砸你车展不让你卖车,这帮人的维权反而因为过激的行动成功了。可是,他们的问题真的有所说的那么厉害吗?最后的结果就变成了会哭的孩子有糖吃。-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
汽车4S店纷纷倒闭汽车商家该如何自救
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